客户的信息渠道和购买习惯开始转变，催生了数字营销策略的迭代。品牌对营销ROI的追求，又萌发了数字化营销工具的开发。如此的市场大变局下，让原本以稳健发展为特色的B2B行业也不得不快速适应来面对全新的传播和营销环境。
可以说中国的B2B社媒环境是疫情倒逼下的逆势而上，一些企业已经快速适应甚至主动出击，在新的激烈竞争中取得阶段性胜利。
社交媒体正在成为B2B企业信息集成的重要节点
根据KAWO科握针对50家B2B企业社媒负责人的定量调研结果显示，社交媒体由于低成本的启动方式和相对较稳定的运营方式，成为2023年B2B企业最受欢迎的营销渠道，不仅说明B2B企业认可社交媒体的传播效果和用户影响力，同时也希望通过高性价比的投入来获得对业务的贡献。
线下活动是第二受欢迎的渠道，在经历了3年疫情后，放开的第一年使得线下会展和活动得以明显复苏。
直播作为B2B企业营销方式之一，正在受到越来越多的企业重视，其重要程度已经直逼传统的搜索，而近年来我们也发现越来越多的B2B企业正在逐步用多样化的社媒来替代搜索。
从数据来看，红人（KOL）营销和社群等渠道的选择虽然较少，但并不代表这些领域就不存在机会，有部分企业已经开始尝试与专业的内容生产者合作，并且产出了亮眼的结果。
B2B企业为何要做社媒
根据KAWO科握的调研结果显示，大部分的B2B企业做社媒的首要目的有二：提升品牌知名度和获取销售线索。根据KAWO科握对行业的长期观察，对于很多品牌力较弱的中小企业而言，他们则更注重用产品和服务信息不断提升受众的品牌认知。
社媒营销作为企业市场营销投入的一部分，必然会受到投入产出比的考量，考虑到当下严峻的外部市场环境，我们知道部分企业已经砍掉了几乎所有的数字化营销部门，并且要求社媒团队必须以能自给自足作为保留的前提。当前的现状正如在工业品市场深耕15年的Chris Tan所言，“现在是B2B社媒的大发展时代，但同时也面临最严峻的生存考验，因为现在企业不会花多一分钱在没有产出的营销上。”
每家企业从业务发展的本质上都希望能够借助社媒渠道获取线索并且转化为销售，但当前社媒渠道的盈利能力和盈利模式并不清晰，我们不妨看看在电子科技业做数字传播10年的Yvonne Xie对社媒营销的观点，她认为社媒营销是为了“Build a relationship with our customer beyond business”，社媒营销的目的一方面是帮助销售触达客户，另一方面是布局并触达上下游产业链。目前更多起到品牌宣传的效果而非直接对于业务的转化，在她看来社媒营销还远远没有能够达到直接获取销售线索的程度。
B2B数字营销面临的问题和挑战正在加剧，如线上线下市场预算倒置、移动营销预算不足、客户推荐效果低等，使得破圈这个词也渐渐传导至了B2B社媒。美国化工品龙头企业的亚太传播总监Winston表示，“虽然目前还没有开始发力打破固有圈层，但明年想要做破圈式的营销，尝试一些新的社媒平台去更大面积触达下游行业。
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